Corporates & Start-Ups

Vom Suchen und Finden – Festo und Trumpf berichten von ihren Erfahrungen und Strategien
Es geht um Ideen, Technologien, Hoffnungen, guten Willen – und um Geld. Doch bis etablierte Unternehmen und Start-ups gemeinsam Projekte entwickeln, ist es manchmal ein weiter Weg.
TEXT: INGO STEINHAUS

Quadcopter-Drohnen sind für die meisten Leute nette Spielzeuge, womöglich, um sich die Zeit zu vertreiben und eine Gartenparty aus ungewöhnlicher Perspektive heraus zu fotografieren. Unternehmen haben jedoch wenig Spaß daran, für sie handelt sich hierbei um ein Sicherheitsproblem. Die Drohnen können in normalerweise unzugängliche Bereiche fliegen – Industriespionage ist einfacher denn je. Diese Situation brachte einen mittelständischen Sicherheitsdienstleister zur Zusammenarbeit mit einem Start-up. Das Drohnenerkennungssystem der Gründer basiert auf der Aufzeichnung von Umgebungsgeräuschen, die mit Machine-Learning analysiert werden. So kann die Software Geräusche von Drohnen aus jedweden Umweltereignissen herausfiltern.

Diese Kooperation ist ein prägnantes Beispiel für die Ziele, die beide Partner verfolgen. Das eingeführte Unternehmen ist in einem Markt aktiv, in dem es eine neue Entwicklung gibt. Es ist naheliegend, den eigenen Kunden dafür eine Lösung zu verkaufen. Doch hierfür ist spezielles Knowhow erforderlich, das in diesem Fall ein Start-up bietet. „Im Idealfall erhält das Start-up damit den Zugang zu einem interessanten Markt und das Unternehmen den Zugriff auf eine ungewöhnliche Innovation“, sagt Bastian Halecker, CEO des Matchmaking-Services Nestim und Gründer der „Startup Tour Berlin“. Das müsse nicht unbedingt einer der vielbeschworenen „Moonshoots“ sein, meint Halecker. Ein neuartiger Ansatz reiche aus: „Start-ups denken üblicherweise vom Kunden her und gestalten ihre Lösungen möglichst einfach und komfortabel.“

UNTERNEHMEN UND IDEE FINDEN

Etablierten Unternehmen ist häufig nicht klar, welche Möglichkeiten durch moderne, digitale Technologien entstehen. Sie sind oft zu stark auf die Weiterentwicklung ihrer bestehenden Produkte konzentriert und übersehen Entwicklungen, die nicht direkt in ihren Märkten passieren. Häufig gibt es bereits ein Start-up oder ein Gründerteam mit einer passenden Idee oder sogar einer fertigen Lösung. Doch die etablierten Unternehmen müssen natürlich erst mal von der Existenz einer solchen Idee erfahren. Ein möglicher Pfad zu diesem Ziel führt über Kundenakquise und Überzeugungsarbeit durch das Start-up. „Das ist der klassische Weg der Zusammenarbeit im B2B-Bereich. Und das Wichtigste: Er bringt tatsächlich Umsatz“, sagt Christoph Amma, Geschäftsführer und Gründer des Start-ups Kinemic, das Software für Gestensteuerung entwickelt. Seine Lösung lässt sich beispielsweise in Datenbrillen nutzen, die Techniker bei der Montage von Maschinen unterstützen. Der Vorteil: Die Techniker haben die Hände frei und müssen kein Tablet bedienen. Die jeweiligen Funktionen lösen sie mit bestimmten Gesten aus. Amma hat dafür bereits einige Kooperationen mit größeren Mittelständlern, aber auch Industrieriesen getroffen.

Der Weg über den Einkauf ist allerdings steinig und nicht in kurzer Zeit zu bewältigen. Selbst wenn ein Großunternehmen sein Okay gibt, bleibt die Situation nach Erfahrung von Amma spannend: „Größere Unternehmen brauchen bis zu einem Dreivierteljahr, bis nach der Zustimmung zu einem Projekt auch tatsächlich etwas passiert.“ Nun mag es sich um eine Binse handeln, wonach Traditionsunternehmen vielfältige Entscheidungsstrukturen und Abstimmungswege haben, die sie recht träge machen. Doch das ändert nichts daran: Aus der Perspektive eines Start-ups ist so etwas schwer verständlich. Gründer entscheiden häufig auf Zuruf bei kurzen Meetings und erwarten dann, dass es schon nach ein paar Tagen weitergeht. Diese unterschiedlichen Vorstellungen von Abläufen sind eines der größten Hindernisse bei der Kooperation von Start-ups mit Unternehmen.

ORGANISATIONSFORM ANPASSEN

„Konzerne, große Familienunternehmen und selbst manche Mittelständler behandeln kleinere Pilotprojekte mit einem fünfstelligen Kostenansatz wie ein Großprojekt mit Millionenetat“, weiß Amma. Aus diesem Grund bevorzugen er und viele andere Gründer zur Aufnahme der Kooperation einen zweiten Weg: spezielle Start-up-Programme wie Innovation- Hubs, Digital Labs, Acceleratoren oder Inkubatoren, in denen Start-ups in einer Art Schutzraum mit Unternehmensvertretern zusammenarbeiten und an ihrer Lösung feilen. Diese Programme bieten den Vorteil, erste Kontakte knüpfen zu können und unterliegen nicht den bremsenden Prozessen und Regeln des Gesamtunternehmens. Das Modell ist erprobt und empfehlenswert, aber nicht zum Nulltarif zu bekommen.

„Wer Projekte mit Start-ups beginnen will, sollte ausreichend Ressourcen bereithalten, damit auch tatsächlich Ergebnisse entstehen.“

„Wer Projekte mit Start-ups beginnen will, sollte ausreichend Ressourcen bereithalten, damit auch tatsächlich Ergebnisse entstehen“, sagt Markus Köpschall, zuständig für Innovation Networks and Processes bei Festo, einem Esslinger Spezialisten für Steuerungs- und Automatisierungstechnik. „Es ist nicht möglich, so etwas nebenbei zu machen. Allein das Scouting der Start-ups ist sehr aufwendig.“ Um den eigenen Aufwand überschaubar zu halten, hat sich Festo für eine andere Lösung entschieden und keinen eigenen Hub gegründet. Die Acceleratoren Tech Founders aus München und M. Tech aus Stuttgart übernehmen das Scouting und Screening der Start-ups und Gründer für das Industrieunternehmen.

Anhand eines definierten Suchrasters wählt Köpschall dann Konzepte aus, die zu den Märkten von Festo passen. Anschließend startet ein viermonatiges Pilotprojekt, an dessen Ende feststeht, ob die vorgeschlagene Lösung detailliert ausgearbeitet und weiterentwickelt wird. Festo agiert im Moment noch recht vorsichtig in der Start-up-Szene und verzichtet auf eine Teilnahme an einem „Digi-Lab“ oder auf gezielte Venturing-Aktivitäten. „Wir treten nicht als Finanzinvestor auf, sondern suchen technische Kooperationen mit Start-ups. Sie sind unserer Meinung nach ideal, um in Pilotprojekten schnell neue Ideen und Technologien zu validieren und in Produkte und neue Lösungen zu überführen. Parallel werden intern neue Denk- und Arbeitsweisen gefördert.“

NÄHE ZU TECHNOLOGIEN AUFBAUEN

Eine halbe Autostunde von Esslingen entfernt liegt Ditzingen, die Heimat des Werkzeugmaschinenbauers Trumpf. Nach Umsatz und Marktbedeutung in ihren Sektoren sind sich die beiden Unternehmen ähnlich – etwa drei Milliarden Euro Umsatz pro Jahr und in vielen Bereichen führend. Trumpf setzt jedoch seit etwa zwei Jahren auf eine andere Strategie bei der Kooperation mit Start-ups – nachdem es zuvor ähnlich begonnen hatte wie Festo. „Wir haben 2015 unser eigenes Technologie-Scouting gestartet und einen Venture- Fonds mit 40 Millionen Euro aufgebaut“, schildert Christof Siebert das Vorgehen von Trumpf. Der Leiter des Technologie- und Innovationsmanagements hat mit seinem Team in den vergangenen Jahren einige 100 Start-ups mehr oder weniger intensiv überprüft, mit 20 Jungunternehmen eine Kooperation aufgenommen und in zwei Start-ups investiert. Die wichtigste Erkenntnis aus diesen Erfahrungen: „Der beste Weg zur Digitalen Transformation eines Unternehmens wie Trumpf ist die Zusammenarbeit mit einem innovativen Partner. Digitalisierung geht nicht im Alleingang, und Start-ups sind die idealen Partner dafür.“ Siebert betont, dass die Zusammenarbeit mit den Start-ups auf Augenhöhe stattfinden müsse: „Es geht um Fairness. Start-ups haben nur wenige Kapazitäten, deshalb bemühen wir uns um eine möglichst rasche Zusage oder Ablehnung. Wir wollen keine falschen Hoffnungen wecken. Und selbstverständlich müssen Pilotprojekte bezahlt werden.“

MEHR PARTNERSCHAFT, WENIGER ROI

Diese Art der Zusammenarbeit ist aber nicht die Regel, wie sich aus einer Accenture-Umfrage unter 1.000 Führungskräften von Großunternehmen und ebenfalls 1.000 Start-up-Gründern aus den führenden Industriestaaten (G20) ableiten lässt. „Viele Firmen haben das große innovative Potential von Start-ups zwar erkannt, doch bei der Zusammenarbeit hakt es noch an vielen Stellen“, betonen die Autoren der Studie. Oft scheitere eine effektive Kooperation am fehlenden Verständnis für die Interessen der Start-ups, denn die Großunternehmen hätten viel zu oft nur ihren eigenen Vorteil im Blick. Die Studienautoren fordern: „Wir brauchen ein Umdenken auf Seiten der Unternehmen hin zu einer echten Partnerschaft auf Augenhöhe.“

Dann kommt es auch nicht zu solchen Erfahrungen, wie sie Stephan Noller, Gründer des Blockchain- Start-ups Ubirch machen musste. „Wir hatten schon Meetings mit Vorständen von Konzernen, die ohne Folgen blieben.“ Hier fehlte es wohl an einem ernsthaften Interesse und nach Ansicht des Gründers auch an den organisatorischen Voraussetzungen. „Leider gibt es zu viele Innovationsabteilungen, die kein echtes Mandat für Veränderungen haben“, kritisiert Noller den Umgang einiger Unternehmen mit Start-ups. Seiner Erfahrung nach liegt es nicht an der Unternehmensgröße, ob Kooperationen gut laufen. „Die menschliche Ebene muss stimmen, und die Mitarbeiter in den etablierten Unternehmen müssen Innovationen vorantreiben wollen.“ Dann komme es auch zu positiven Ergebnissen, beispielsweise zu einem schriftlichen Vertrag direkt beim ersten Treffen mit der Geschäftsführung. „Auch so etwas passiert“, sagt Noller. „Die Zusammenarbeit von Corporates und Start-ups hat sehr viel mit gutem Willen zu tun.“

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