ONLINE-SPECIAL: Digital Hub von Pfizer

Mit wenig Ressourcen möglichst viel Zugang schaffen
Start-up-Kooperationen ohne Wagniskapital aufbauen: Das macht Thorsten Mintel. Die Rechnung des Digital-Hub-Leiters von Pfizer geht auf: Sein Hub-Konzept wurde mittlerweile auf die wichtigsten Standorte weltweit ausgerollt.
TEXT: Eva Rossner

„Wissen, wen wir suchen, und die passenden Beziehungen aufbauen“, skizziert Thorsten Mintel seinen Plan. Mintel ist Director Customer Operations bei Pfizer und seit 1999 an Bord des Pharmariesen. Er begann seine Karriere als Sales Director, verantwortet nun seit sieben Jahren das Digitale Marketing und das Customer-Marketing. Heute gehört auch die Verantwortung des Healthcare-Hubs in Berlin zu seinen Aufgaben, den er drei Jahre zuvor mitaufgebaut hat.

Schnell Zugang schaffen

Während er sich damals noch um die digitalen Kanäle des Konzerns kümmerte, beobachtete er in seinem Umfeld eine wachsende Dynamik. „Ich habe mich mit E-Mail-Systemen und Webinaren beschäftigt. Doch vor unserer Haustür geschah so viel mehr“, sagt er rückblickend. Immer mehr Healthcare-Start-ups seien auf den Markt gekommen, überall habe er neue Lösungen entdeckt, die Einfluss auf die Diagnose und Behandlung von Patienten haben könnten. Er wollte diese Trends nicht verpassen und so früh wie möglich die wichtigsten Player kennen. 

Das war 2014, Mintels Ressourcen waren begrenzt. „Wir haben klein angefangen. Es handelte sich erst mal nur um ein Screening des Marktes“, erinnert er sich. Zu diesem Zeitpunkt gab es nur einige wenige Kolleginnen und Kollegen, die sich zusätzlich zu ihren Hauptaufgaben in der Start-up-Szene umschauten. Übersetzt bedeutet das: Mintel musste Transparenz schaffen im Dschungel der zahlreichen neuen Ideen, hatte dafür aber kaum Personal, zudem fehlten ihm die Beziehungen zu den Start-ups in der Hauptstadt. Eine Herausforderung, denn er benötigte den Zugang, und zwar rasch. 

Existenzberechtigung erkämpfen

Zur Unterstützung holte er sich zunächst eine Expertin von außen: Ekaterina Karabasheva. Sie hat das Start-up „Jour Vie“ gegründet und gemeinsam mit drei Mitarbeitern die gleichnamige App entwickelt. Gemeinsam in dem kleinen Team durchleuchteten sie die Szene, definierten Ziele. Der Standort in der Hauptstadt sei dafür optimal, erläutert Mintel. Neben London gebe es in Berlin die meisten Start-up-Aktivitäten Europas, gerade im Healthcare-Segment.

Mittlerweile reihen sich in der Hauptstadt die Hubs börsennotierter Konzerne regelrecht aneinander. Nach einer Studie des IT-Analysten Crisp Research hatten Mitte 2016 bereits 60 Prozent der Dax-Konzerne ein Digital Lab in Betrieb oder in Planung. Diese machen derzeit wohl rund 100 der „Digital Innovation Units“ aus, bis 2020 könnte sich ihre Anzahl verdoppeln, wie die Analysten prognostizieren. Das Interessante daran: Zwar gehen 80 Prozent der Trägerunternehmen davon aus, dass die Hub-Einheiten einen irgendwie gearteten Nutzen haben. Allerdings schätzen sie die wirtschaftliche Relevanz als sehr gering ein. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Managementberatung Infront, die zwischen Januar und März 2017 die Ideenschmieden der Konzerne, also Acceleratoren, Inkubatoren und Innovation-Labs, untersucht hat. Worin also liegt die Existenzberechtigung eines Hubs?

Mentoring als Türöffner

Ein Blick auf die Exit-Strategie des Healthcare-Hubs klärt auf. Börsengang: eher unmöglich, Voll-Übernahme kommt ebenfalls nicht in Frage. Denn mit Corporate-Venture hat der Healtcare-Hub-Ansatz nichts zu tun. Der Hub investiert nicht, dafür hat der Konzern eine eigene Tochter, Pfizer Ventures Investments mit Sitz in New York. Mintel und sein Team kümmern sich ausschließlich um den deutschen Markt. „Wir fokussieren uns auf Lösungen, die über eine solide Finanzierung verfügen und die Accelerator-Phase bereits hinter sich haben“, erläutert er. Wachstum oder Umsatz stünden nicht im Vordergrund, ihn treibe das Innovationsmanagement. „Denn so viele Innovationen, wie wir brauchen, können wir gar nicht selbst machen“, sagt er.

In der Mittagspause besucht er die Start-ups. Im Gespräch will er letztlich zwei Fragen klären: „Gibt es einen guten Businessansatz, und ist dieser kompatibel mit unseren Zielen?“ Diese liegen, einfach formuliert, in einer Verbesserung des Angebots für Diagnostik, insbesondere der Erkennung seltener Krankheiten. Und in der Behandlung von Patienten, vor allem der Gewährleistung der Therapietreue. Der Patient braucht ein Angebot, das es ihm so gut es geht ermöglicht, den ärztlichen Rat umzusetzen. „Jour Vie“ beispielsweise, die App seiner Mitarbeiterin Ekaterina Karabasheva, unterstützt Ärzte und Patienten in der Behandlung der Essstörung Magersucht, indem sich Essprotokolle leichter handhaben lassen.

„Jour Vie“ ist eine Ausnahme, Mintel holt sich Start-ups nicht ins Haus. Weder, um sie marktfähig zu machen und nach sechs Monaten wieder auszuspucken, das würde ein Accelerator tun. Ebenso wenig unterstützt der Hub in der Frühphase, ein Inkubator ist er also auch nicht. Was das Vorgehen interessant macht: Mintel und sein Team suchen Kooperationspartner, um bestehende Produkte des Konzerns weiterzuentwickeln. Es gehe ihm nicht so sehr um den Businessplan, wie er sagt, da habe der Konzern die entsprechende Wertschöpfung. Er suche Lösungen, die eine sehr spezielle Problemstellung adressieren – entweder ganz am Anfang der Wertschöpfungskette, also im Bereich klinische Studien, oder ganz am Ende der Wertschöpfungskette, beim Patienten. 

Thorsten Mintel

Director Customer Operations, Pfizer

Thorsten Mintel arbeitet seit mehr als 25 Jahren in der Pharmabranche. Im Jahr 1999 startete er seine Laufbahn als Sales Director beim Pharmakonzern Pfizer, seit 2010 leitet er dort den Bereich „Customer und Digital Marketing“. Zuvor war er bei den Pharmaunternehmen Schwarz Pharma sowie Astra Zeneca angestellt. Im Jahr 2014 hat Mintel das erste „Pfizer Healthcare Hub“ in Berlin aufgebaut. In der Hauptstadt blieb es bei diesem einen Hub, allerdings dient sein Konzept als Vorlage, nach der Pfizer nun weltweit Digital Hubs aufbaut. Bislang gibt es die Pfizer-Healthcare-Hubs in New York, London, Stockholm, Sydney, Tel Aviv und Toronto.

Vertriebspartnerschaften knüpfen

Hat er passende Unternehmen gefunden, unterbreitet er ihnen ein Angebot. Stark vereinfacht geht der Deal so: Arbeitet mit uns zusammen, wir profitieren von eurem Technologiewissen, ihr bekommt Zugang zu unseren Netzwerken. Ein aktuelles Beispiel ist die Kooperation mit dem dänischen Start-up Cortrium. Ab Frühjahr 2018 wolle man gemeinsam einen tragbaren Sensor zur Messung von Vitalwerten im deutschen Markt einführen, berichtet Mintel. Der von Cortrium entwickelte Sensor misst zum Beispiel die Herzaktivität und kann so frühzeitig Hinweise auf mögliche Herz-Kreislauf-Erkrankungen geben. 

Pfizer öffnet Cortrium den Zugang zu Teilen seiner Vertriebsstruktur, Cortium veredelt ein Produkt des Konzerns. „Wir sind mit einem klassischen Mentoring-Progamm gestartet, haben Zugang zu wichtigen Stakeholdern in der Kardiologie ermöglicht, mittlerweile haben wir eine Kooperation im Bereich Sales und Marketing“, sagt Mintel. Ein klassisches Resale-Agreement, die Rechnung geht also für beide auf. Auch für den Pfizer Healthcare-Hub Berlin, denn er dient mittlerweile als Blaupause für den Pfizer-Konzern. Ihm folgten bislang Pfizer-Healthcare-Hubs in New York, London, Stockholm, Sydney, Tel Aviv und Toronto.