Subskriptionsmodell

Nur kein Stillstand
Heidelberger Druckmaschinen kann man nicht nur kaufen. Ausgewählten Kunden bietet das Unternehmen auch ein Subskriptionsmodell an. Dieses ist Teil der Digitalstrategie von CDO Ulrich Hermann.
TEXT: Matthias Schmidt-Stein

Die Zahl der Druckereien in Deutschland sinkt. Die Druckbranche befindet sich in einem Industrialisierungsprozess, der sich weiter beschleunigt und dazu führt, dass viele Maschinen nicht voll ausgelastet sind. Auch Produktionssteigerungen im Verpackungsdruck können das nur bedingt auffangen. Diese Entwicklung beobachtet Ulrich Hermann als Digitalchef bei Heidelberger Druckmaschinen aufmerksam. Als Lieferant der Druckindustrie merkt sein Unternehmen, wie schwierig der Markt ist.

Heidelberg, sagt Hermann, versucht schon seit längerem, sich unter anderem durch vernetzte Anwendungen und einen guten Service gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Einen wichtigen Beitrag dazu leistet ein Subskriptionsmodell, dessen Grundlagen wie den smarten vernetzten Printshop das Unternehmen auf der Branchenmesse Drupa 2016 vorstellte, wenige Monate vor Hermanns Ernennung zum CDO.

„Wenn die Maschine steht, verdienen wir weniger Geld.“

Ulrich Hermann, CDO von Heidelberger Druckmaschinen

Das heutige Subskriptionsmodell für seine Bogen- Offset-Druckmaschinen wird für den Druckmaschinenhersteller vor allem dann lukrativ, wenn die Maschine über die gesamte Vertragslaufzeit gut ausgelastet ist. „Denn wenn sie steht, verdienen wir weniger Geld“, sagt Hermann. Das wiederum liegt daran, dass der Kunde in dem Modell nicht mehr rein für die Anschaffung der Maschine, die Verbrauchsmaterialien und den Techniker bezahlt.

Stattdessen zahlt er, vereinfacht gesagt, pro gedruckter Seite; Maschine, Farbe, Papier und Service sind dabei schon eingepreist. Dabei wird zuerst analysiert, was die Druckerei bislang pro Bogen zahlte und was mit moderneren Maschinen, perfekter Wartung und guter Auslastung möglich wäre. „Der Preis, den wir vereinbaren, liegt dann dazwischen“, sagt Hermann. Schließlich will Heidelberg auch Geld verdienen – und übernimmt zudem einen Teil des Geschäftsrisikos.

Ein ausgewählter Kundenkreis

„Für das Subskriptionsmodell eignet sich allerdings nur ein ausgewählter Kundenkreis“, sagt Hermann. Nur für Kunden, bei denen die hauseigenen Analysten das Geschäftsmodell für zukunftsfähig halten, macht dieser Ansatz Sinn. Vor allem das Auftragsvolumen muss stimmen und auf Wachstum ausgerichtet sein. Zehn Kunden haben die strengen Auflagen bislang erfüllt, zwanzig weitere Kunden sollen im laufenden Geschäftsjahr dazukommen. Das ist nur ein Bruchteil der über 100 Interessenten, die es laut Heidelberg gibt.

Heidelberg verdient in dem Modell vor allem Geld, wenn die Druckerei gut ausgelastet ist und ein hohes Druckvolumen schafft. Während Ersteres Sache der Druckerei ist, liegen die Stellschrauben für Letzteres auch beim Druckmaschinenhersteller. Denn wie bei jeder Maschine gilt es, die „Overall Equipment Effectiveness“ (OEE) zu steigern. Dieser Kennwert gibt an, wie effektiv eine Maschine arbeitet. Steht die Maschine, sinkt die OEE; läuft die Maschine auf Hochtouren, steigt sie.

Heidelberg erreicht für seine Kunden nach eigenen Angaben mittlerweile Effektivitätsraten von bis zu 70 Prozent, was laut Hermann mehr als doppelt so hoch ist wie der Branchenschnitt. Zu einem großen Teil liegt diese Effizienzsteigerung an der Digitalisierung der Druckbranche. Teilweise mehr als 1.000 Sensoren an einer Druckmaschine melden genau, was bei einem Maschinenstopp falsch gelaufen ist. Dank besserer Software lässt sich die Bogenaufteilung heute einfach und ökonomisch optimieren. Und die Maschineneinstellung, die früher vor allem von Erfahrung und handwerklichem Geschick des Druckers abhing, erledigt heute der Computer.

Die smarten Druckmaschinen haben für Heidelberg aber noch einen anderen Vorteil: Sie liefern Daten, mit denen das Unternehmen weiterarbeiten kann. „So wissen wir, welche Benchmarks mit unseren Maschinen erreichbar sind, und können auch mit den Kunden gemeinsam daran arbeiten, diese zu erzielen“, erklärt Hermann. Zudem erlauben die Daten, mit Predictive Maintenance die Druckmaschinen besser und effizienter zu warten.

Viele dieser technischen Anwendungen hat Heidelberg schon lange vorbereitet – die ersten Sensoren mit Verbindung in die Cloud wurden zum Beispiel schon vor knapp 15 Jahren installiert. Eine Rolle beim Wandel hin zu einem immer digitaleren Unternehmen dürfte aber auch die Krise, in der Heidelberg vor einigen Jahren steckte, gespielt haben. „Wenn einem Unternehmen das Produkt aus den Händen gerissen wird, dann fehlt irgendwann der Drang, sich weiterzuentwickeln“, sagt Hermann.

„Wenn einem Unternehmen das Produkt aus den Händen gerissen wird, dann fehlt irgendwann der Drang, sich weiterzuentwickeln.“

Bei Heidelberg habe die Krise hingegen dazu geführt, Geschäftsideen und Profitmöglichkeiten auch jenseits der ausgetretenen Pfade wahrzunehmen.

Grundidee ist nicht neu

Die Grundidee des Subskriptionsmodelles ist dabei nicht neu, gibt auch Ulrich Hermann zu bedenken. „Im Digitaldruck zum Beispiel war es schon immer so, dass die Druckereien pro gedruckter Seite bezahlt haben“, sagt der Digitalchef. Der Unterschied zum Heidelberger Subskriptionsmodell für Offset- Druckmaschinen sei allerdings die Preisgestaltung: Während diese bei herkömmlichen Modellen von vornherein vom Druckmaschinenhersteller auf Basis seiner Kostenrechnung erfolge, würden beim neuen Modell die Rahmenbedingungen in der Druckerei eine viel größere Rolle spielen. „Die Überlegung, ein solches Modell aufzusetzen, gab es bei Heidelberg schon länger“, hat sich Hermann sagen lassen. „Aber man muss auch den richtigen Zeitpunkt abpassen.“ Der war offenbar erst kurz vor seiner Ankunft gekommen.

Bei der Transformation zumindest eines Teils des Geschäfts hat sicherlich geholfen, dass viele nötige Kompetenzen schon im Haus vorhanden waren – von Finanzierungsexperten bis hin zu den Servicetechnikern. Veränderungen vor allem in der Organisationsstruktur habe es allerdings schon gegeben. „Ein Haus wie Heidelberg ist traditionell nach Produktgruppen organisiert“, sagt Hermann. Die eine Abteilung verkauft zum Beispiel Offset-Druckmaschinen, die nächste Digitaldruckmaschinen, und eine dritte kümmert sich um die Verbrauchsmaterialien.

Sinnvoller sei es aber, die Bereiche nach Kundensegmenten zu organisieren, um diese gezielter und auf allen den Marketing- und Salesteams zur Verfügung stehenden Kanälen anzusprechen. Grundsätzlich sei das mit den bisherigen Mitarbeitern möglich, sagt Hermann, gehe aber eben nicht von heute auf morgen. „Die Mitarbeiter müssen vor allem verstehen, wie wir in Zukunft unser Geld verdienen“, sagt Hermann. Das sei vor allem eine Kopfsache – und erfordere von den Führungskräften viel Kommunikation. Auch im Austausch mit Kunden sei Kommunikation wichtiger denn je. Es komme immer häufiger vor, dass Heidelberg mit einem „Minimal Viable Product“ (MVP), also einem lauffähigen Prototypen, auf die Kunden zugehe – und mit diesen weiterentwickele.

Auch in der Zukunft, die Hermann für sein Unternehmen entwirft, spielt das Thema Kooperation und Kommunikation eine große Rolle. So kann er sich zum einen eine verstärkte Vernetzung der Subskriptionskunden untereinander vorstellen. Zum Beispiel könnten Leerlaufzeiten in der einen Druckerei von einer anderen Druckerei genutzt werden, Heidelberg trete dann als eine Art Plattform an. Zum anderen kann er sich eine engere Zusammenarbeit mit den eigenen Lieferanten vorstellen. „Wir sitzen auf einem Datenschatz“, sagt er. Schließlich sammeln die Sensoren an den Druckmaschinen seit 15 Jahren fleißig Daten. Und die wären sicher auch zum Beispiel für Papierhersteller und Farbenproduzenten sehr interessant.

ULRICH HERMANN

CDO von Heidelberger Druckmaschinen

Ulrich Hermann ist seit 2016 als CDO und als Mitglied des Vorstandes für den Ausbau digitaler Geschäftsmodelle bei Heidelberger Druckmaschinen zuständig. Zuvor war der studierte Maschinenbauer und Doktor der Betriebswirtschaftslehre unter anderem Vorsitzender der Geschäftsführung bei Wolters Kluwer Germany und in der Geschäftsführung mehrerer Verlage tätig. Am 24. Oktober 2018 ist Ulrich Hermann zu Gast beim „CEDO-Summit“.

Foto: Heidelberger Druckmaschinen